围绕市场变 围绕市场干

  一笑就眯起双眼的李树生，是研制了几十年发动机的济柴动力总厂总工程师，现在他又有了“总服务商”的新称呼，以前他的任务是研制出好的石油动力发动机，现在连厂里的普通工人都知道：设备造得好，还得卖得好！

  位于山东济南的济柴动力总厂（简称济柴），始建于1920年，是中国石油集团公司下属惟一的动力装备企业。走过90余年的发展历史，济柴变成全球主流石油钻井动力制造商。如今，走向“百年老店”的济柴动力总厂，正从单纯的卖产品到卖服务，从传统的产品制造商，向可提供整体解决方案的现代制造业服务商转变。

  用济柴动力总厂厂长杨元建的话来说，是日趋激烈的市场之间的竞争，倒逼济柴走上全方面转型升级之路。

  近年来，装备销售竞争激烈，制造业利润大幅下滑，机械制造行业整体步入微利时代。市场带来的疼痛，济柴感同身受。自2011年起，济柴连续亏损，上市公司石油济柴戴上了ST的帽子，这家曾研制出“中国国产钻机第一心”的老牌国企，昔日荣耀不再，陷入迷茫与困顿。

  “搞了一辈子装备制造”的杨元建痛定思痛，直陈积弊：传统的制造业企业，不直接面对客户，多通过代理商来做，依赖“等、靠、要”过日子惯了，市场砸了、产品出了问题还麻木无知。“如果我们只做羊，等人来喂，就得饿死。”在退无可退的市场环境下，杨元建和济柴人达成共识：要做“狼”，去找回市场、找回用户，只有围绕市场转、围绕市场变、围绕市场干才能有出路。

  一次去ABB集团考察的经历令李树生刻骨铭心。总部位于瑞士苏黎世的ABB，处于全球电力和自动化技术的领导者地位。“他们的一位技术总管给我讲了两个小时的服务，一个小时的产品，可见这样的国际化大公司在念服务真经。”

  市场不相信眼泪。这个有着90多年历史的老国企，开始了脱胎换骨的浴火重生，叫响“一切为了用户，一切为了市场”的核心价值理念，延长产品制造的服务产业链，向服务要效益，成为济柴转型发展的撬动支点。

  贴近市场，服务客户，让整个济柴“动”了起来。济柴在国内建立起7个营销服务中心、周边22个服务站点、7个配件库，承诺满足1小时和4小时服务圈需求。

  从以前生产什么卖什么，到现在用户需要什么就研发什么，济柴满足不同层次用户的需求，甚至还可以“私人定制”。浙江船东谢秀岳装上了济柴为船家量身定制的新式柴油发动机，“很环保，不仅桅帆不被熏黑了，而且能省10%的油”。谢秀岳提高嗓门说：“省油就是省钱嘛！”

  转型之路充满艰难。销售公司总经理相承志说，转机制、转模式，最关键是观念的转变。“以前都是坐在家里等代理商上门，现在销售员都跑出去、上门服务，靠服务拿定单、卖产品，每个人都有紧迫感和压力。”

  去年7月，山东联通公司总部大楼所在区域要进行断电维修。意想不到的是，他们配备的美国知名品牌发电机组因长期封存无法启动。如果中间断电，将导致整个山东省联通通信系统瘫痪。从哪里找备用电源？千钧一发时刻，山东联通向济柴紧急求助。

  产品调试运行，一般至少需要两天。济柴没有犹豫，立即启动应急绿色通道，多方协作，在12个小时期限内，及时安装调试到位并成功运行，双方都松了一口气。

  过硬的产品，放心的服务，让济柴“走出去”的步伐更加稳健，在国际市场上被刮目相看。

  2010年，济柴获得伊拉克鲁迈拉55台柴油机组订单，总价值1250多万美元，是济柴迄今最大的一笔出口订单。而此前，西方石油公司一直使用卡特彼勒等欧美品牌发动机，对济柴的产品不屑一顾。

  英国老牌石油公司BP的一位负责人将济柴与卡特彼勒进行对比：卡特彼勒有当地化的服务公司，可以保证连续7天24小时服务，而济柴没有；卡特彼勒有配件齐全的仓库，可以随时保证配件供应，而济柴没有……这位负责人的结论是，采购卡特彼勒的产品，放弃济柴产品。

  济柴人心里一百个不服气，下决心把产品安装调试好。在局势动荡的伊拉克，济柴服务人员住宿在营地，野外工作时，坐防弹车，穿防弹衣，全力以赴，每台机组仅用半天就调试完毕，远远低于原定的2到3天的计划时间。专业而细致的服务，改变了西方用户的偏见，济柴的产品，在伊拉克的沙漠里站稳脚跟。

  目前，济柴机组表现良好，最长连续运转时间超过2700小时，故障率低于卡特机组，鲁迈拉项目用户因此追加了订货合同。

  杨元建说，济柴谋求从设备制造商向服务商转变发展方式与经济转型的根本在于，建立起“以市场为导向，以用户为中心”的价值理念，让老国企在激烈的市场竞争大潮中，焕发新的生机与活力。

  今年4月，上市公司石油济柴走出经营低谷，摘掉ST帽子。培育敏锐的市场嗅觉，提升服务响应能力，济柴还在砥砺前行。

  一笑就眯起双眼的李树生，是研制了几十年发动机的济柴动力总厂总工程师，现在他又有了“总服务商”的新称呼，以前他的任务是研制出好的石油动力发动机，现在连厂里的普通工人都知道：设备造得好，还得卖得好！

  位于山东济南的济柴动力总厂（简称济柴），始建于1920年，是中国石油集团公司下属惟一的动力装备企业。走过90余年的发展历程，济柴成为世界主流石油钻井动力制造商。如今，走向“百年老店”的济柴动力总厂，正从单纯的卖产品到卖服务，从传统的产品制造商，向能够提供整体解决方案的现代制造业服务商转变。

  用济柴动力总厂厂长杨元建的话来说，是日趋激烈的市场竞争，倒逼济柴走上全面转型升级之路。

  近年来，装备销售竞争激烈，制造业利润大幅度地下跌，机械制造业整体步入微利时代。市场带来的疼痛，济柴感同身受。自2011年起，济柴连续亏损，上市公司石油济柴戴上了ST的帽子，这家曾研制出“中国国产钻机第一心”的老牌国企，昔日荣耀不再，陷入迷茫与困顿。

  “搞了一辈子装备制造”的杨元建痛定思痛，直陈积弊：传统的制造业企业，不直接面对客户，多通过代理商来做，依赖“等、靠、要”过日子惯了，市场砸了、产品出了问题还麻木无知。“如果我们只做羊，等人来喂，就得饿死。”在退无可退的市场环境下，杨元建和济柴人达成共识：要做“狼”，去找回市场、找回用户，只有围绕市场转、围绕市场变、围绕市场干才能有出路。

  一次去ABB集团考察的经历令李树生刻骨铭心。总部在瑞士苏黎世的ABB，处于全球电力和自动化技术的领导者地位。“他们的一位技术总管给我讲了两个小时的服务，一个小时的产品，可见这样的国际化大公司在念服务真经。”

  市场不相信眼泪。这个有着90多年历史的老国企，开始了脱胎换骨的浴火重生，叫响“一切为了用户，一切为了市场”的核心价值理念，延长产品制造的服务产业链，向服务要效益，成为济柴转型发展的撬动支点。

  贴近市场，服务客户，让整个济柴“动”了起来。济柴在国内建立起7个营销服务中心、周边22个服务站点、7个配件库，承诺满足1小时和4小时服务圈需求。

  从以前生产什么卖什么，到现在用户要什么就研发什么，济柴满足多种层次用户的需求，甚至还可以“私人定制”。浙江船东谢秀岳装上了济柴为船家量身定做的新式柴油发动机，“很环保，不仅桅帆不被熏黑了，而且能省10%的油”。谢秀岳提高嗓门说：“省油就是省钱嘛！”

  转型之路充满艰难。销售公司CEO相承志说，转机制、转模式，最关键是观念的转变。“以前都是坐在家里等代理商上门，现在销售员都跑出去、上门服务，靠服务拿定单、卖产品，任何一个人都有紧迫感和压力。”

  去年7月，山东联通公司总部大楼所在区域要进行断电维修。意想不到的是，他们配备的美国知名品牌发电机组因长期封存无法启动。如果中间断电，将导致整个山东省联通通信系统瘫痪。从哪里找备用电源？千钧一发时刻，山东联通向济柴紧急求助。

  产品调试运行，一般至少需要两天。济柴没有犹豫，立即启动应急绿色通道，多方协作，在12个小时期限内，及时安装调试到位并成功运行，双方都松了一口气。

  过硬的产品，放心的服务，让济柴“走出去”的步伐更加稳健，在国际市场上被刮目相看。

  2010年，济柴获得伊拉克鲁迈拉55台柴油机组订单，总价值1250多万美元，是济柴迄今最大的一笔出口订单。而此前，西方石油公司一直使用卡特彼勒等欧美品牌发动机，对济柴的产品不屑一顾。

  英国老牌石油公司BP的一位负责人将济柴与卡特彼勒作对比：卡特彼勒有当地化的服务企业，能够保证连续7天24小时服务，而济柴没有；卡特彼勒有配件齐全的仓库，可以每时每刻保证配件供应，而济柴没有……这位负责人的结论是，采购卡特彼勒的产品，放弃济柴产品。

  济柴人心里一百个不服气，下决心把产品安装调试好。在局势动荡的伊拉克，济柴服务人员住宿在营地，野外工作时，坐防弹车，穿防弹衣，全力以赴，每台机组仅用半天就调试完毕，远远低于原定的2到3天的计划时间。专业而细致的服务，改变了西方用户的偏见，济柴的产品，在伊拉克的沙漠里站稳脚跟。

  目前，济柴机组表现良好，最长连续运转时间超过2700小时，故障率低于卡特机组，鲁迈拉项目用户因此追加了订货合同。

  杨元建说，济柴谋求从设备制造商向服务商转变发展方式与经济转型的根本在于，建立起“以市场为导向，以用户为中心”的价值理念，让老国企在激烈的市场之间的竞争大潮中，焕发新的生机与活力。

  今年4月，上市公司石油济柴走出经营低谷，摘掉ST帽子。培育敏锐的市场嗅觉，提升服务响应能力，济柴还在砥砺前行。