专访马来西亚美的苏英电子有限公司荣誉主席黄光震

  老骥伏枥志在千里。马来西亚美的苏英电子有限公司荣誉主席黄光震很早便名利双收，多个光环加身——在马来西亚市场上，帮助美国的发电机品牌康明斯和韩国的家电品牌LG做到家喻户晓且成为市场领导品牌。

  2006年黄光震已年届六十，到了含饴弄孙的年纪，即便他急流勇退也无可厚非。但身上流淌着炎黄子孙血液的黄光震一直对中国品牌走向海外充满期盼。带着对推广中国品牌的信心，他与拓展海外市场的中国家电企业美的集团一拍即合，通过二十年的努力，帮助美的从当初的不被看好，到如今已经做到当地家电市场的前三。

  近日在接受《中国对外贸易》杂志专访时，黄光震坦言：“我不只是接受挑战，我是一个享受挑战的人。中国的品牌慢慢的变好，产品也是更加高端、智能。我对中国品牌的信心越来越强了。”

  今年77岁的黄光震，是马来西亚华人第三代，祖籍福建省永春县石鼓镇卿园村。 民国初期，黄光震的祖父跟随其曾祖父一起下南洋谋生，落脚于马来西亚雪兰莪州巴生附近一个名为Sijangkang（昔江港）的乡村。

  黄光震有8个兄弟姊妹，他排行在四。很小的时候，父亲就对黄光震等儿女们说，天道酬勤，不管做什么，都必须勤劳苦干，方得成功。

  “人间千百年世家无非积德，天下第一件好事还是读书。”虽然子女众多、家境贫困，但黄光震的父亲很重视教育，宁可省吃俭用，也要让孩子读书，将来有个“出头天”。为了让8个子女上大学，他不惜借高利贷支付学费。

  当年，为了能改变自身的命运，黄光震刻苦读书，成绩一直名列前茅。从吉隆坡尊孔中学毕业后，他转去以英语教学为特色的美以美中学攻读大学预备班，随后，他顺利考入马来西亚当时顶级规模和最著名的大学——马来亚大学，攻读机械工程专业。在大学里，他依然勤奋好学，于1970年以优异的成绩毕业。

  毕业后，黄光震进入代理美国康明斯发动机的Scott & English公司，开启了职场生涯。

  康明斯是世界500强的柴油发电机的生产商。在职场上，他始终秉持父亲的教诲，工作勤勤恳恳、兢兢业业，很快便从同事中脱颖而出，其杰出的表现获得公司赏识，1986年，他被任命为公司总裁。在他的执掌下，公司的发展迈入快车道，经营业绩实现快速地增长。由于业绩突出，黄光震2000年被选为康明斯亚太区代理商咨询委员会的联合主席。

  20世纪八九十年代，在马来西亚政府大力推动提高当地土著的经济地位的新经济政策下，许多企业被要求进行改组，将30%的公司股权让给当地企业家。在Scott的改组过程中，相关的土著利益与集团管理方针不能一致，争权夺利互不相让，多年争执也难以解决。美国厂商于是决定请黄光震在半年内帮忙找一个更适合他们产品的代理商。

  美国厂商在和新的代理商谈判中提出：你们可以拿到代理权，但前提是Scott公司现有的管理层至少要持有30%的股份，这种安排会让管理层有足够的话语权来决定公司的管理方式， 防止前股东为争权夺利而争执不休的状况。就这样，黄光震从一个打工者成为公司股东和创业者。

  1997年，金融风暴席卷了东南亚多个国家，导致众多企业生存艰难，甚至破产。Scott也不例外，当时公司机械生意的销售额下降了五六成，亏损严重，黄光震准备另谋出路。经过一番考察，他发现家电是门不错的生意。彼时日元高涨，而韩国经济遭受重创，韩元大幅贬值，他认为这是一个代理韩国家电品牌的绝佳机会，并与韩国知名家电品牌金星集团（LG的前身）签订了合作协议。

  当时的马来西亚家电市场，除了极少数的欧美品牌，日本品牌几乎一统天下，其中冰箱与洗衣机的销量更是遥遥领先，而LG的市场占有率不及2%，两者相比差距巨大。

  而黄光震代理LG后，从零开始，大约用了七年时间，逐渐抢攻马来西亚家电市场，使得日韩家电的市场占有率此消彼长。2005年，LG在马来西亚九个月的销售额超过2.6亿马币，全年销售总额会超过3.5亿马币。 冰箱和洗衣机的市场占有率提升至22%左右，与日本品牌并驾齐驱。后来居上的LG冰箱甚至跃升为马来西亚冰箱市场的领导者，也改写了日本家电品牌独霸马来西亚市场的历史。

  正当他们对未来踌躇满志之时，LG集团的代表却找到他们，要于当年10 月终止合作，收回代理权。当年董事部跟黄光震说，你做错了一样事情, 因为你带领的团队把LG的成绩做得太亮丽，导致他们要把代理权拿回自己操作。面对这场突如其来的变故，黄光震并没有慌乱，而是开始沉着冷静地思考未来的出路。

  在与各大家电品牌接洽的过程中，黄光震发现，这些电器品牌大都是“中国制造”。我们既然能把韩国的品牌在马来西亚做得风生水起，为什么不能把中国的品牌做起来呢？

  黄光震回想起当初他决定代理中国家电品牌时，周围人质疑的声音不断，“中国产品便宜、但品质不好， 不能用。”马来西亚花了钱的人家电的认定非日韩即欧美。黄光震知道，因为当时从中国进口的产品要付高达20% 的关税，许多当地商家都自创品牌到中国为自己的牌子找中国工厂贴牌。同时有些商家采购产品后以第三方进口的方式达到少付关税的目的，导致中国产品在马来西亚市场内价格波动大，品质良莠不齐，中国品牌的口碑几乎全被毁灭了。

  2001年起中国—东盟自贸区的谈判工作一直在积极地推进中，他很有预见性地判断到，美的产品开辟马来西亚市场将会受惠于中国—东盟自贸区的零关税政策。

  经过考察，黄光震发现美的家电不仅产品齐全，而且品质优良，认定它将会是一个很好的合作伙伴。恰巧当时美的集团也正积极布局品牌的国际化之路，寻找海外优秀合作商。在有合作意愿的基础上，双方经过洽谈一拍即合，顺利达成了合作。

  2006年，黄光震所在的苏英电子有限公司正式获得授权成为美的家电马来西亚独家代理商。但美的初来乍到，品牌弱、不被认可，彼时，整个马来西亚家电市场已被欧美、日、韩品牌牢牢占领。美的家电的初期推广销售工作处处碰壁。

  面对挑战，黄光震并未退缩，他沉着应对，充分研判当时市场情况，认为推广中国品牌要放长线钓大鱼，于是他决定采取多方面措施攻克难关。

  制定“农村包围城市”新战略，到对手忽视的市场中去寻求生存机会。黄光震谈道，在代理LG家电时，主要在大型购物广场和电器连锁店进行推广销售，但该路径并不适用于“雏形”的美的，因为品牌没有知名度大商场没兴趣和你合作，即便合作也会要求更高的返利，这不利于美的的前期发展。于是，他借鉴“农村包围城市”的革命战略，在二三线城市寻找中低端客户，为广大农村消费的人提供物美价廉超高性价比的家电产品，同时，在大城市把重点放在小型客户群体，一步一步稳扎稳打。当美的品牌在当地逐渐得到认可后，才于2014及2015年大力推广美的产品进驻大型的摩登零售渠道及大的连锁店。

  黄光震认为，高品质的产品才是赢得市场的关键。黄光震与美的集团以生产优质品质为共同目标, 在接下来几年里外销产品的品质得到快速提升，向世界顶级品牌看齐。美的产品在使用期间出现一些明显的异常问题，苏英不只是为广大购买的人提供维修服务，而是若有要求直接为他们更换新产品。

  此外，黄光震非常注重售后服务，设立128个售后网点。他说：“售后服务不好的话肯定做不长久，在第一台家电还没卖的时候，我们就招了128个售后的服务商。这样可以建立品牌与消费者之间强有力的联系，不仅为消费的人提供售后服务，也有利于建立消费者对品牌的信任感。”目前的售后网点已经扩充到330个。

  创业初期，苦心耕耘近3年后，美的家电的销售量持续平稳增长，客户群也快速扩大，美的家电在马来西亚市场的发展逐渐步入正轨，黄光震也向外界证实了他的前瞻性和中国品牌的实力。

  黄光震看好美的家电在马来西亚长远的发展。“美的现在已经不是一个单纯的制造商，而是一个创新者，美的有强大的科研创新团队，集团每年投入的研发成本规模持续不断的增加。在中国科技快速的提升的背景下，中国产品的质量慢慢的变好，也更具市场竞争力。”他说，随着“一带一路”建设的推进和RCEP的实施，中资企业积极赴马来西亚市场投资，对推动中国品牌形象建设有积极作用。

  在多年的努力耕耘下，美的苏英的销售额已从创业初期2006年的0.12亿马币增长到2023年的7.34亿马币，18年增长了62倍。2024年前4个月的销售额对比2023年增长了68%达到3.5亿马币。目前管理层信心满满地朝向销售额在2024年达到10亿马币的目标大步迈进。

  在未来的发展布局上，黄光震说，美的苏英将大力推动高端智能产品朝智能家居方向迈进，同时也将拓展厨卫、楼宇科技等新领域，热情参加到大型购物广场上百万甚至千万的空调安装项目中。

  黄光震表示，中马关系越来越紧密，也为中国品牌出海带来更多机会。“我的目标是，希望中国的品牌能够在世界各地遍地开花。”他笑着说。对于想要开拓海外市场的企业来说，他建议最好能够在当地找到一个志同道合的合作伙伴，便于了解当地的市场和环境，提高成功概率，更好地降低风险。返回搜狐，查看更加多